お客様・仲介営業社員に選ばれる物件

　最近のお部屋探しにおけるお客様の来店パターンとして、七割方がインターネットを見てのご来店です。お客様が事前に選ばれた２～１０物件の資料をプリントアウトし、この物件とその周辺の類似物件を見たい、というように来店されます。

　仲介営業社員は、そこから独自のおすすめ物件も含めて、プロの目から物件を選別し数件に絞りご案内させていただきます。まずは家主様がお持ちの物件をここに当てはめていかなくてはいけません。

　お客様が来店されるまでに選ばれる為に、相場に照らし合わせた賃貸条件の磨き上げは必要ですが、莫大なインターネット広告の中で目立つことは容易ではありません。そこで、来店後の提案時に類似の追加物件としていかに仲介営業社員に薦めさせるかが最大のポイントとなります。

仲介営業社員がお奨めしやすい物件

• 物件のエントランス、共用部分を常にキレイに保っておられる
• 敷金、礼金、更新料なしやペット可、キッチンが広いなど、特徴がある
• 中型バイクが（無料で）駐輪可能である
• 入居条件に柔軟に対処していただける
• ご案内がしやすい物件(鍵の手配が容易)

仲介営業社員がお奨めしにくい物件物件

• 入居者決定後に改装を入れられる
• 虫の死骸が散乱している、異臭がする
• ご案内の際、家主様が立会いをされる
• 家主様と密に連絡がとれない
• 共用部分にゴミ、ポスト周りにチラシが散乱している物件

実際にあった成功事例

　これからの時期の引越しシーズンは年間を通して最もお客様の多い時期となり、家主様にとってもたくさんの貸室の入れ替わりがある重要な時期となります。

　築年数・価格帯・立地・間取等、物件によってその特性は様々です。 実際に物件を決めるのは入居者様ですが、決定に至るまでの過程には不動産業者の担当者による物件設定・案内・説明方法がかなりのウエイトを占めるのも事実です。

　物件紹介における流れの中では、Ｉ．案内前、ＩＩ．案内時、ＩＩＩ．案内後の三つのポイントに分類する事ができます。
以下にポイントごとの実際にあった事例をご紹介させていただきます。ほとんどが、家主様のご配慮に関係した事例ですので是非ご覧下さい。

Ｉ．案内前のポイント

実例（１）
お客様がインターネットを見て、ご希望に合う条件の物件を数件プリントアウトしてご来店。その中で実際に見てから決めたいとのことだったが、家主様と連絡のとれない物件が数件あった為、すぐに案内可能な物件のみを紹介・案内後、申込みされた。

　近年、お客様は複数の業者を回られる傾向にありますので、現場の仲介営業社員は即日の成約を目指して物件紹介（営業の組み立て）を行います。従って当日に確認の取れない物件は空きが無い（存在しない）ことに事実上なってしまいます。
また、引越しシーズンには地方からお部屋探しに来られ、その日のうちに地元に帰られるお客様も増えてきますので特に注意が必要です。

　これについては家主様の携帯番号を教えて頂く（電話を転送される）、他店・他社で決まる度にファックスを頂くなど、仲介営業社員が安心して物件設定する（紹介物件に選ぶ）為の新鮮な空室情報は非常に大切です。
また、夜遅くの案内もありますので、いつでも案内できる鍵の所在の有無が仲介営業社員がよく物件設定をする要因の一つにもなっています。

実例（２）
地方から京都に引越しをされるお客様で、実際に京都に住んでから就職活動を行うという方。申込時点では無職、無収入なので入居審査面を気にされていた。
物件設定時に各家主様に電話でご相談し、｢京都ライフさんがお客さんを見て判断下さればお任せしますよ｣と言っていただいた物件をすぐに案内に行き、即決。
物件は普通でしたがお客様からすると家主様の配慮への感動と入居後の安心感が決め手となりました。

　家主様としては不安要素も多いですが、大切な人柄や人間性といった面ですので、実際に応対している仲介営業社員にある程度お任せ下されば助かります。もちろん当社でお断りする事もありますし、保証会社への加入を薦める場合もあります。
まずは候補の一つとしてご紹介させて頂ければ、仲介営業社員の得意物件となり、店舗の得意物件にもなることで今後も決まりやすくなります。

実例（３）
大手企業にお勤めの方で法人契約。会社の規定が厳しく、たくさんの不動産業者を回ったがどこも一緒で気に入る物件が無いとのこと。
そこで家賃・共益費・礼金・更新料を通常条件より変更させていただき、オリジナル条件にて提案。
他社に無い条件への驚きと家主様の配慮に喜ばれ即申込みとなった。

　法人契約の場合、入居される方が物件を気に入って頂いても、社内規定に条件が合わない場合は契約できません。
家賃・共益費・更新料他総合的に計算して家主様が極力損をしない組み合わせで規定に合うよう条件を変更させて頂く事があります。

　法人契約の場合、入居者の質が良い、安定した継続的な家賃収入が見込めるので、家主様にとっても望ましい契約形態であると思います。
このことは一般のお客様にも十分当てはまりますので、敷金・礼金を減額して、その分家賃を増額する等のニーズに合わせた複数の契約条件設定や柔軟な対応が物件設定回数を増やして、こちらも仲介営業社員の得意物件へとなっていきます。

ＩＩ．案内時のポイント

実例（４）
気に入った物件を数件見に行くこととなり、お客様は書面上で第一候補・第二候補...と順番を付けておられたが、実際に各物件に行くと第一候補の物件のエントランスが汚れており、メールボックスの下はチラシが散乱、共用廊下の蛍光灯も所々切れており、お部屋は良かったが決定には至らなかった。
その他の物件でも気に入るものが無く、営業社員のとっさの判断で駅からは少し遠いがいつ行ってもキレイと評判の物件を案内。その物件で申込みとなった。

　案内前に資料上で気に入った物件と、実際に見て気に入った物件が違うというのはよくある事です。手入れの行き届いている様子を、実際に見たときの印象で判断されるからです。
普段の掃除はもとより、ゴミや駐輪場の問題に関しては入居者のマナーもありますので、掲示板の作成やポスティング等、入居者の協力を仰ぐことも大切かと思います。

　また、共用部分の観葉植物や季節による飾りつけなどはお客様にアットホームで良い印象を与えることも少なくなく、間接的ではありますが申込の要因の一つになることもあります。

実例（５）
気に入った物件があったのですぐに案内。申込みをすることになったが改装前であり、どの程度キレイになるのか気にされていた。
家主様に確認すると｢改装もするしクリーニングもするので大丈夫ですよ｣とのことであったが、いざ入居すると浴槽に水垢、クッションフロアも跡がついたまま、クロスも微妙に汚れが残っていた。
お客様の｢キレイ｣とイメージがかけ離れておりクレームに発展した。

　前入居者の退去後、極力早い段階での改装をおすすめします。綺麗に改装されたお部屋とそうでないお部屋を見学した場合では、決定率はかなり違ってきます。
今回のようにクレームに発展するケースは少ないですが、案内物件が改装前の場合はお客様に与える印象もよくなく、決定に至らないケースが多いです。

　また、実際に現状を把握して頂く事はトラブル防止の上で大切になってきます。

実例（６）
提案物件の中から３件案内に行くことになった。Ａマンション・Ｂマンションに関しては、鍵が現地水道メーター内にＣマンションは隣にお住まいの家主様が鍵の開錠をしてもらえることに。
家主様と待ち合わせをしているので先にＣマンションを案内。結果、最後に見たＢマンションで申込みとなった。

　営業社員は決めたい物件を最後に案内することが多く、立会い案内の場合、約束時間が確実な一番手に見に行くことが多くなるため決定率がどうしても下がってしまいます。営業社員の段取りで案内に行ける様、鍵をお預けいただくか、現地での保管をお奨め致します。

　立会い案内はお客様も家主様とお会いできることで安心されて申込みの場合もありますが、敬遠されるお客様も多いです。
今回の場合、お客様は家主様が入居者の品定めをしているように感じられ、質問をされることでゆっくりお部屋の見学もできないというマイナス要因の一つになりました。
営業社員は一度こういう事例があると｢案内しても決まらない｣と判断してしまい、物件紹介がし難くなってしまいます。

ＩＩＩ．案内後のポイント

案内後すぐに申込ということは少なく、２～３物件に的を絞って比較検討され、最終の詰めの段階で家主様に交渉をさせて頂く事も度々ございます。家主様に相談、ご配慮頂いた上で決定に至った例をご紹介させて頂きます。

・即入居の物件だったが優良なお客様だったので、２ヶ月先の家賃発生をご了承頂いた。

・キャンペーンと称して、１年間ガレージ代を無料にして頂いた。

・昔の電化コンロをＩＨコンロに変更して頂いた。

・築２０年のマンションでエアコンを新品にして頂いた。

・改装済みの物件ではあったが、お客様が数箇所気になる点をお持ちでその旨を伝えさせて頂くと、全てメモをとり即答で改善をお約束頂いた。

・バイク置き場が埋まっていたので、お隣にお住まいの家主様の敷地に特別にスペースを確保して下さった。

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　ここ数年、賃貸業界において「貸手市場から借手市場へ」という言葉をよく耳にします。
しかし実際は「現状に即した賃貸条件」を把握できていれば常に満室経営を目指すことも可能です。条件とはもちろん、家賃、共益費、敷金、礼金、更新料等ですが、それだけではなく、いかに「入居者のニーズに合った物件」を提案できるかどうかです。

　またこれからの時期だからこそ、物件勝負というよりも実例にあったような家主様のご配慮が大きく左右してきます。それは決して入居者の言いなりになっている訳ではなく、優良な入居者が集まってくるチャンスであるのです。

　この実例集は京都ライフグループの全営業社員を対象に行ったアンケートをもとに作成しています。現場の声として、少しでもマンション経営にお役立て頂ければ幸いです。

　セミナー内容へのご質問・またお悩みやご相談等ございましたら、お気軽にこちらの財産ドックお問合せフォームからお問合せください。

株式会社 京都ライフ 四条店