繁忙期も一段落し、これから６月の新婚カップル、転勤社会人シーズンへ向け稼動中の賃貸市場ですが、皆様のマンション経営はいかがでしょうか。

今回のセミナーでは京都ライフ四条店マネージャー川尻（他）より、2012年 春期の総括と題し、今年のお部屋探しの傾向と空室対策ポイントについてお話させていただきました。

当日は、多くのマンション経営に携っておられるオーナー様にご来場いただき、仲介営業を行う現場からの生の声に大変熱心に聞き入っておられました。

財産ドックセミナーの様子

2012年 春期を振り返って
～具体的なデータから見た、お部屋探しの現状～

まず今年の市況について、当社昨年対比で契約数7.4％、反響問い合わせ数15％、新客数5％それぞれ増加しており、好調ではありました。しかしながら、現在、京都市内ではシングルで１万５千部屋、ファミリーで７千部屋の空室があります。また、その反面満室の物件もきちんと存在しています。このように格差はますます広がる一方です。

空室をいかに埋めるか。この問題において、これまで時代に応じてさまざまな方法がありました。そして今、また、時代は転換期にきています。
それはインターネット広告時代の終焉です。近年ウェブ（インターネット）の情報力は絶大でした。お客様の大半は下調べをしてご来店されます。下調べの媒体がインターネットなのです。それではこの情報発信でいったいいくらのお客様が見込めるのでしょうか？

弊社京都ライフ四条店の数字で見てみますと、当繁忙期内インターネット反響来店客150組に対し決定が23件でした。
　つまり、インターネットで調べた物件（条件だけで選別）にそのまま決めるお客様は15％程度だということです。では残りの85％のお客様はどのようにして物件を決定したのでしょうか。それは、店舗にて営業社員とのやりとりの中で、自分が調べていた物件ではなく営業社員がオススメした物件を契約されているのです。
　つまり、インターネット上の家賃や間取、立地で選んだだけでお部屋が決まるのではなく、当社、営業社員がお客様の希望条件をきちんと聞き、それに合ったお部屋をオススメするほうが「決まる」ということです。
　それでは、どういった物件が営業社員に選ばれ、お客様にオススメして、決定までいくのでしょうか？

営業社員がオススメしやすい空室対策ポイント
～成功事例と失敗事例を元に～

　営業社員とオーナー様が綿密に情報交換を行うことで、営業社員はより物件の情報を知ることができ、時には様々なご提案をすることもできます。また、そのようなコミュニケーションを大切にされるオーナー様の物件は、営業社員も自信をもってオススメすることができるので、お客様への紹介頻度も増えます。逆に営業社員の心が離れてしまうと、お客様への紹介も減ってしまいます。
以下に成功事例・失敗事例とそのポイントをご紹介します。

＜成功事例とポイント＞

◆中途半端な条件ダウンではなく、お客様の心に響きやすいポイントをつくる。

・・・インターネット使用料の無料化でこれを実践。見事成功し入居率大幅アップ

◆条件の相談は店舗のベテラン社員かマネージャーに。

・・・市況や決定しやすい条件を把握しているため、深い話し合いができ、結果店舗のオススメ物件に。

◆小さなサービスをまめに行う。

・・・案内時に手紙を添える。物件の共用部分にクリスマスイルミネーションを飾る。関連施設の無料券を配布する。このようなちょっとしたサービスを行い、それを営業社員へ伝える。営業社員にとってもお客様に紹介する際の武器となり結果的に人気物件に。

＜失敗事例と改善ポイント＞

◆空室確認の際オーナー様に連絡が付かない、あるいは案内が時間指定。

・・・お客様のスケジュールと合わず、結局紹介できなかった。

【改善ポイント】
来店された日に決めたいお客様にとって、案内用の鍵が無い、すぐ案内できない、条件の最終すりあわせが出来ないなどとなると、その物件は候補から外れ、ご紹介することすらできなくなってしまいます。鍵をお預けいただく、連絡のとれる携帯番号をお教えいただく、空室情報をその都度連絡いただけるなど、仲介店舗との密な連携が重要となります。

◆空室がたくさんあるにもかかわらず条件交渉になかなか応じてもらえない

・・・長期空室となった。

【改善ポイント】
家賃6万円で空室3ヶ月間。家賃6万円を3,000円下げて即決。この場合、空室だった3か月分を取り返すのに、結局5年かかります。ここぞと言うときに条件交渉に応じていただき空室期間を短くすることが結果として利益を生みます。

◆退去後のお部屋を改装しないまま、あるいは改装後をほったらかし

・・・虫の死骸が散乱、悪臭、窓ガラスが割れている、設備が壊れたまま等。

【改善ポイント】
お客様が決定してからの改装では、その決定の機会を失う場合も多いです。
内見の際に、入居後のイメージを持ってもらいやすいよう、こまめなチェックとメンテナンスは必要です。ベテラン社員かマネージャーに相談してみてください。

その他、条件や契約内容がコロコロ変わる、入居者とのトラブルを抱えているなどの物件は営業社員が敬遠しがちです。お客様とのトラブル、はたまたオーナー様とのトラブルにつながる可能性があるからです。入居者とのトラブルに関しましては、仲介業者としても極力ご協力は致しますが、一般媒介では管理業務の範囲へは立ち入ることができません。前もって管理や専任でお任せいただければお手伝いできる範囲が格段に広がります。

まとめ

時代が変わるにつれお客様の物件の探し方やニーズは変わってきています。もちろんそれに対応する事は大切ですが、一番大事なことは、コミュニケーションです。入居するのは生身の人間であり、お部屋を探すのも契約するのも生身の人間です。そしてそれを斡旋する営業社員も物件をお持ちのオーナー様もまたしかりです。

今、一番不足しているのは、お客様、営業社員、オーナー様、それに関わる多くの関係者様間のコミュニケーションだと思います。
　弊社も真摯に取り組み、お客様・オーナー様双方にご支持いただけるよう今後とも一層の努力を行います。グループ仲介店舗及び事業所にて広く門戸を開けておりますのでシビアな条件のお話しだけではなく、人間付き合いの第一歩からお声をかけていただければ幸いです。

株式会社 京都ライフ 伏見店