去る11月15日、京都ライフ本社会議室にて、財産ドック株式会社の定例セミナーを開催いたしました。今回は株式会社京都ライフ 企画管理部 マネージャー 佐野・大西より、直前にせまる繁忙期に向け、管理会社という立ち位置から、「お金を掛けずに満室へ近づけるヒント」を紹介いたしました。

自分の物件が選ばれるために
～お金を掛けずに満室へ近づけるヒント～

お客様に選ばれる物件と選ばれない物件には違いがあります。選ばれる物件のポイントにはどのようなものがあるでしょうか。

◆自分の物件がどのマーケットにあるかを認識する
　各仲介業のホームページやポータルサイトを実際に検索し、近隣物件を調査することでライバル物件の動向を知ることができます。持ち物件の写真の掲載具合やアピールコピーを確認し、検索項目に該当する設備や内容を増やすことでより閲覧数が増加します。

　昨今のお部屋探しでは、インターネット閲覧である程度目星をつけて来店されることがほとんどです。その中で、初めに目星をつけた物件への契約は４０．８％、来店後別に紹介した物件への契約は２６．７％。
　訪れる店舗の数につきましては、昔は複数の仲介店を訪れることが当たり前でしたが、現在では約１．９店舗と減少しています。

◆間口を拡大する
　極力避けたい方法ではありますが、ペット可や高齢者可などの募集窓口を広げて入居者の規制緩和を行うことも、時には有効な手段です。
　但し、リスクをよく考えないと、トラブルや滞納問題を引き起こす可能性があります。定期借家契約や家賃保証会社を利用されたり、管理会社へ業務委託することでそのリスクが回避できます。

◆現地看板を取り付ける
　物件は商品です。常に見られている感覚をお持ちいただくことが非常に重要です。近隣住民からの口コミや同じエリアで住み替えを考えられている方へのアプローチとして、オーナー様や仲介業者の連絡先を掲示することが有効です。
　ただ、複数業者の看板を貼りすぎても、連絡先が混同してしまいます。看板のデザイン、サイズ、枚数等をご検討下さい。

◆エントランス・共用部の美化
　物件のご案内時、部屋を見る前の外観見学から選択は始まっています。物件の第一印象は、契約に大きく影響しますのでご注意下さい。
　集合ポストへプレートをつける、共用部の電球の確認など、日々マンションの外観に気を配ることで、ご案内時にお客様に安心感を持っていただけます。

◆ご案内時の鍵の所在
　お客様を物件にご案内する際、ご案内用の鍵の所在が重要なポイントとなります。仲介営業社員の心理として、現地に鍵をご用意していただいていると、手間と時間をかけずにスムーズに案内ができる為、おのずとご紹介回数が増えます。逆に遠方まで鍵を借りに行かなければならない物件は敬遠しがちです。契約に至るには、案内の絶対数を増やすことが重要です。是非、営業社員を有効に利用して下さい。

　ただ、現地に鍵を用意していただいていても、紛失や防犯面等のリスクが生じます。その対策として、玄関へのダイヤル錠の設置や鍵ＢＯＸの取り付けが有効です。最近は鍵交換不要の電子キーやディンプルキー等あります。併せて、ご検討下さい。

◆室内
　内覧の際の、部屋の状態も重要なポイントです。下記のような工夫が他物件との差別化につながりますのでぜひご活用下さい。

◆仲介営業の現状を知っていただく
　賃貸仲介営業社員や賃貸仲介業者の目的には、１）契約数の増加　２）１契約あたりの仲介手数料や広告料のＵＰ　３）自社物件への契約を増やし、社内評価ＵＰ　４）オーナー様の物件を満室にして地域貢献、というものがあります。

　仲介会社と仲介営業社員によって優先順位があるのです。つまり、優先順位の高い物件であることが満室への近道となるのです。また、仲介営業社員個人の優先項目に多く当てはまるほど、お客様への紹介回数が増え、決定につながります。

＜仲介会社の部屋紹介優先順位＞

• 自社管理物件・自社借り上げ物件
• 広告料の多い物件
• オーナー様自主管理物件
• 他社管理物件

＜仲介営業社員の部屋紹介優先項目（多少の違いがあります）＞

• ネット等の問い合わせ物件、入居者の要望に一番沿う物件
• 入居者の属性に合いそうな物件
• 自社管理物件、自社借り上げ物件
• 広告料の多い物件
• 自分が気に入っている物件
• オーナー様に喜んで貰いたい物件

　部屋を決めている仲介業者には偏りがあります。実際には、２～３社がその殆どを占めています。さらに、それら業者の中でも、２～３名のトップクラスの営業社員が多くの契約をとっています。
　なぜ、その営業社員が多くの契約を決めるのか、それはその物件の決め方を知っているからです。それを知ってもらうために、営業社員に向けて物件の見学をすすめ、アピールポイントを把握させることが重要です。
　部屋が決定すると営業社員は一段落。お客様からは「良い部屋を紹介してくれて有難う」と感謝され、オーナー様や管理会社からも感謝される。すると、「この部屋を紹介すればお客様の反応も良いし、感謝される」「また次も紹介しよう」と気持ちが働くものです。
　オーナー様にとって信頼できる営業社員を見つけ、良好な関係を構築することが安定運営に繋がるのではないでしょうか。

　空室対策としまして、賃料ダウン、初期費用ダウン、リノベーション、外観リニューアル、インターネット無料、設備入替えといった手法が代表的な手法としてあります。これには一定の成果は出ていますが、いずれも多くの投資が必要となります。大幅な条件ダウンや大型投資の前に、オーナー様の物件を満室にすることができるかもしれません。その可能性を追求することが私共の役割と考えております。

　ぜひ京都ライフ・ウインズリンクの管理部・仲介店舗にお声をかけてください。一緒に智恵を絞りながら取り組みたいと思います。今後とも何卒宜しくお願い致します。

株式会社 財産ドック事務局