繁忙期も一段落し、賃貸業界6月の新婚カップル、転勤社会人シーズンへ向け稼動中です。そこで今回のセミナーでは、今年の繁忙期の総括と今後の満室経営に向けて仲介営業の立場からのアドバイスとして、京都ライフ京都駅前店マネージャー柿田（他）よりお話させていただきました。

今年の市況とお部屋探し傾向

　まず各店の今年の市況ですが、京都ライフ京都駅前店は、昨年対比で反響問合せ数170％、新規顧客数120％とそれぞれ増加、またグループ全体でも契約数の大幅増加と好調でありました。

　しかしながら、京都市内にはまだまだ空室の目立つ物件もあります。
　この「空室をいかに埋めるか」という問題については、これまで時代に応じてさまざまな方法がありました。

　ここ数年はインターネットの普及に伴い、部屋探しの方法もインターネット主体へと変化してきました。お客様の大半はインターネット上で物件を閲覧し、あるいはメール等で店舗に問合せをした上で来店されます。つまり、来店前にはめぼしい物件をピックアップし、また仲介業者を選別されているのです。京都ライフ京都駅前店でもインターネットを経由した来店が75％を超え、近年益々その傾向が強くなっております。

　部屋探しの際に訪れる仲介業者の数は、4年前まで平均で2.7社でしたが、インターネットからのメールや電話でのお問合せの増加により平均2.2社まで減少しております。

　京都ライフグループではこのようなニーズに対応するため、3大物件検索サイト「ＳＵＵＭＯ」「ホームズ」「アットホーム」及び弊社ホームページを利用したデータ内容の強化に取り組んでおります。また、メールでの問合せに対して満足いただける対応ができるよう、返信スピードと返信回数を管理できるシステムを新たに導入いたしました。これにより反響数・新規顧客数が伸び、集客数・契約数・売上げの飛躍的な向上に繋がっております。

満室に向けて
～仲介営業社員の立場から～

　では私ども仲介業者は、既に情報をたっぷりと持って来店されるお客様に対し、どのような物件を選んでお部屋付けをするのか。
　「インターネット上で選ばれる物件であることが満室への近道」ということに間違いはありません。インターネットから実際に何度も問合せがあるのは次のような物件です。

＜インターネットから何度も問い合わせのある物件＞

• 新築や築浅物件
• 極端に条件の良い物件
• 実際に内覧をしないと分からない何らかのマイナス要因があるため、家賃が安い物件（日当りが悪いなど）
• 周辺に競合が無い物件（ペット可や希少な間取等）

　しかし、インターネットから問い合せがあった物件で実際に申し込みに至るというケースは、実は、20％足らずというデータがあるのです。
　つまりお客様が来店された後、営業社員がどのような物件を紹介するか、これを知っておくことこそ成約への大きなポイントなのです。

　では、営業社員がお客様に紹介しやすい物件にはどのようなものがあるでしょうか。

＜営業社員がお客様に紹介しやすい物件＞

◆弊社管理物件

弊社にて管理を任せて頂いている責任感からお客様に優先的に紹介します。また、手続きに慣れておりスムーズに行なえるというメリットもあります。

◆ご相談に応じていただきやすいオーナー様の物件

多少の家賃・共益費の交渉、入居時期のご相談に応じていただける物件や、定期的に店頭やお電話にてコミュニケーションの場を持っていただいているオーナー様所有の物件はおのずと紹介頻度が多くなります。

◆空室確認や案内が随時できる物件

空室確認が随時出来るように連絡のとれる携帯番号を教えて頂いておくことや、窓口を統一いただいている物件もまた、紹介頻度が高くなります。また、案内時の鍵を店舗で預かっている、もしくは現地に鍵がありスムーズな案内が可能な物件であることも紹介しやすいポイントです。

◆手続きがスムーズな物件

入居審査が早い、又は自社で契約書が作成できる物件は作業がスムーズです。

◆差別化されている物件

デザインリフォーム（比較的お金を掛けず）やネットの無料化等、他の類似物件との差別化をされている物件は、目に見えるアピールポイントがある分訴求力が高くなります。

◆共用部（エントランス）の清掃等が行き届いている

郵便受けのチラシの散乱等が無く駐輪場も整理されている物件は、内覧無しの場合などは特に一つの判断材料になります。

◆春入居に限り3月中に入居可能な物件

3月末日退去・4月以降入居の物件は、新入生・新社会人の部屋探しから外れてしまいます。3月に限り契約の終期を20～25日迄というような特約を付けられると3月中入居可能となります。

◆来春対策をされている物件

京都は学生が多いことから10月下旬から11月上旬に掛けて部屋探しが本格化します。来春空予定とわかっていれば、春入居希望者へ紹介することができます。繁忙期終了時満室への近道です。

◆サンプル部屋がある物件

春の部屋探しは入替が多く内覧ができない事ありますが、それに抵抗を持たれるお客様も増えております。そこでマンション内で1部屋でもサンプル部屋を作っていただく事で決めて頂きやすくなります。

　では逆に、紹介頻度が減ってしまう物件及、あるいはお客様に選んで頂きにくい物件とは？それは、次のような物件です。

＜営業社員がお客様に紹介しにくい物件＞

◆オーナー様と連絡が取りにくい

確実に空きがあるかどうかハッキリとしてない場合、お客様が部屋を気に入られたとしても「実は別の方で決まっていた」などトラブルにつながりやすくなります。

◆オーナー様の立ち会い・オーナー様主導で案内される物件

オーナー様の人柄の良さで良い印象を与える事ももちろんありますが、お客様への案内時にオーナー様が立ち会いされることは非常に珍しく、「入居後も厳しい注文をされるのではないか」など不安視される事もあります。

◆申込後に改装される物件

周知のこととは思いますが、改装前と後では決まりやすさが断然異なります。特に水廻りが汚れていると、お客様の候補から外れてしまうことが多いです。退去後はなるべく早めの改装をおすすめします。どうしても改装を入れられない場合には、水廻りの雑巾拭き、あるいはほこりの掃き掃除だけでもかなり改善されます。

◆長期の空室に伴うお部屋の異臭

見た目がどれだけ綺麗なお部屋でも、異臭があれば台無しです。排水口にラップをする、消臭剤を設置する、定期的に水を流すなどが有効です。

◆掲示板やエレベーター内に手書きの張り紙をしている

「マジックで手書きされた張り紙」というだけで建物そのものの印象を古くさい、あるいは汚いと感じるお客様もおられるようです。更には「騒音問題」「ゴミの出し方が悪い」「不審者注意」などの注意事項は入居後の生活に不安を抱かせる大きなマイナス要因です。面倒でも各部屋へのポスト投函にするなど、注意事項の程度により対応を変えられることをおすすめします。

　その他、「募集条件や契約内容が頻繁に変わる」「入居者様とトラブルを抱えている」などという物件は営業社員が敬遠しがちです。お客様とのトラブル、もしくはオーナー様とのトラブルに繋がる可能性があるからです。
　オーナー様と入居者様とのトラブルに関しましては、弊社としても極力協力をさせて頂きますが、一般媒介では管理業務の範囲に仲介業者の立場で立ち入る事ができません。事前に管理や専任で弊社に任せていただければお手伝いできる範囲も大幅に広がります。

　時代の変化に伴いお客様のお部屋探し方法やニーズも変わってきます。そして仲介業者やオーナー様がそれに対応していく事が大切になってきます。弊社もグループをあげて真摯に業務に取り組み、お客様・オーナー様双方にご支持いただけるよう今後も一層の努力して参ります。京都ライフグループ仲介店及び他事業所に、シビアな問題から軽い世間話までお声を掛けいただければ幸いです。

株式会社 京都ライフ今出川店